Onderzoek: de veranderende rol van sales

door Ad Veldhuizen
Vacaturebutton
Categorie√ęn: Artikelen,

Onlangs las ik een artikel in de Harvard Business Review (HBR) over de veranderende rol van sales en het boek "The Challenger Sale". Onderzoek onder 6000 verkopers geeft interessante inzichten. Wil jij weten hoe het salesvak zich ontwikkelt? En wat dit betekent voor het ideale profiel van topverkopers? Ik heb hier een artikel over geschreven en ik denk dat het nuttige en inspirerende informatie geeft over de ontwikkelingen binnen het verkoopvak.

Het winnende sales profiel

De veranderende inkoper
Sinds enige jaren zitten we in Nederland in economisch moeilijkere tijden. Bovendien is de inkoopwereld de afgelopen 15 jaar enorm veranderd. Als gevolg van de informatiemaatschappij heeft een inkoper toegang tot een enorme hoeveelheid gegevens. Vroeger nodigde een inkoper verschillende leveranciers uit om erachter te komen wat voor producten er beschikbaar waren. Vandaag de dag bepaalt een inkoper mede door alle beschikbare informatie grotendeels op voorhand wat er wordt aangekocht en welke specificaties. Uit onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een potenti√ęle leveranciers.

Type verkopers
Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onlangs is er een groot onderzoek gehouden onder 6.000 verkopers door de CEB Sales Executive Council. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:
1) de harde werker
2) de uitdager ("the challenger"),
3) de relatiebouwer,
4) de eenzame wolf
5) de reactieve probleemoplossers.
De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als "the challenger". Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van "the challenger" te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

3 Belangrijke eigenschappen: teach, tailor en take control
Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken: 

1) Teach
Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als "teaching for differentiation". Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. E√©n van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.



2) Tailor
Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. "Tailoring for resonance" betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control
De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, "taking control of the sale" Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo'n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

Verkopen is de laatste jaren een echt vak geworden en blijkt niet alleen maar talent voor nodig dienen cruciale vaardigheden ook te worden ontwikkeld. De uitkomsten van het uitgebreide onderzoek onder 6.000 verkopers en het boek "The Challenger Sale" draagt bij aan een verdere professionalisering van het verkoopvak en geeft verder inzicht hoe topverkopers zich onderscheiden. Wil je verder lezen, reageer hieronder en je ontvangt van mij gratis het volledige artikel The End of Solution Selling uit de Harvard Business Review (let op wel een beetje theoretisch !)

Hoe toe te passen?
Inmiddels is dit artikel meer dan 30.000 keer bekeken en leeft dus echt. Maar hoe kan jij dit toepassen om de resultaten van jouw team te laten groeien? En hoe kun je dit vanuit HR perspectief toepassen, bijvoorbeeld in de werving en selectie van Sales- en Accountmanagers. Wij delen onze kennis en ervaring actief, omdat wij organsiaties willen helpen met een high performance salesbezetting.

Wilt u verder lezen? Klik op onderstaande button om het artikel 'The End of Solution Sales' uit de Harvard Business Review aan te vragen.


 


 

 

 

 

Reacties (51)

Tieme Veen 7-7-2016 17:36
Wat een leuk artikel om te lezen. Wat mij opvalt in de huidige tijd is dat een verkoper altijd adviseur achter zich aan krijgt. Wat ik me nog steeds afvraag is een verkoper een adviseur of verkoopt hij/ zij het product/ bedrijf waarvoor hij werkt. Toen we in 2008 starten met Nieuweautokopen.nl zijn er heel wat "verkopers" in ons team geweest die volgens zeggen heel goed waren. Op het moment dat een een "goede verkoper" een klant niet voor zich heeft en, in ons geval een auto moest verkopen aan de telefoon zakte hij volledig door het ijs. In mijn optiek is een verkoper een bijter.Iemand die een relatie weet op te bouwen, klik kan krijgen aan de telefoon en dan in een gesprek de uitdagingen kan achterhalen. Als je nu nog op cursus moet om te leren hoe je om moet gaan met social media dan........ loop je echt achter. Een bijter heeft zich hier al in verdiept, we kijken toch al jaren op de websites van ons klant, linkedin en Facebook bestaat al sinds 2010. Wake up Wat leuk om te volgen is en leerzaam is Grant Cardone on demand. Natuurlijk veel te Amerikaans voor ons Nederlanders maar je kunt er veel van leren. Groet Tieme Veen
Ramon van Es 9-11-2015 14:20

Beste Collegae Sales,

 

Het CEB verzamelt informatie en buigt dat om naar feiten. Feiten ontstaan en worden gevormd vanuit voltooid verledentijd. Zijn voor de coachende Sales Manager instrumenten om het sales team verder te ontwikkelen. Maar hoe gaat men als coachende Sales Manager anticiperen op de dynamiek in zijn / haar speelveld ? 

Wat ik terug zie in het onderzoek is dat het pitchen van productvoordelen geen zin heeft als men de beleden waarden van de DMU onvoldoende hebt weten te achterhalen.

Vroeger inventariseerden wij ons gek op lauter producteigenschappen en behoefte van de klant met focus op het product. We waren allemaal gretig op het binnenhalen van de deal, toch?

In mijn periode als Accountmanager raakte ik al na enige tijd gefrustreerd door de producten en het fenomeen commodity pricing.

Doordat ik een mix van Consultative selling en Neuromarketing ging toepassen gaf ik mijzelf de ruimte en mogelijkheid om juist binnen die eerste 57% de markt onbewust te beinvloeden om vervolgens vanuit mijn bedrijfskundige kennis en inzicht de klant mee te nemen nam naar zijn beleden waarden. Resultaat: er ontstond een andere relatie met de klant dan leverancier / klant. Mijn rol werd niet langer leverancier maar ik werd voor de klant een partner in concepten en oplossingen. De producten waren slechts nog de tools om de oplossingen te realiseren. Hierdoor waarborgde ik mijn marges (geen prijsverkoop meer) en maakte ik de opening naar de klant om hem ook mee te nemen in de groei en ontwikkeling van ons bedrijf.

Kortom Neuromarketing was en is mijn oplossing voor de eerste 57%.

Dit wilde ik graag met jullie delen.

Met vriendelijke groet,

Ramon van Es

Perry Ansems 7-10-2015 15:54
Mede naar aanleiding van het bezoek van een paar collega's aan congressen van het CEB Sales Executive Counsel in Londen, ben ik in 2013 gestart met de implementatie van de "challenger sales methodiek". Dat wil zeggen dat ik, overtuigd door de uitkomsten van het onderzoek van het CEB, mijn team van 9 senior sales professionals (ICT dienstverlening in de grootzakelijke markt) veel nadrukkelijker ben gaan coachen vanuit een bedrijfskundige invalshoek: hoe kun je je relevantie voor een klant (ofwel de klantwaarde) verhogen? Business owners zijn vooral ge√Įnteresseerd in wat je kunt bijdragen aan zijn concurrentiepositie en bestaansrecht op lange termijn. Het gaat om het verhogen van de productiviteit en het elimineren (of in elk geval zoveel mogelijk beperken) van risico's. Je moet de klant (onderbouwd!) uitdagen als het om de houdbaarheid van zijn business model gaat. Dat vereist een gedegen voorbereiding en vooral intrinsieke belangstelling van sales voor de klant (als persoon en als organisatie) en zijn omgeving: welke waarde vertegenwoordigt de klant in de keten waarvan hij deel uitmaakt? (Hoe) kun je de klant helpen om deze waarde te vergroten? Dit "ketendenken" is een belangrijk onderdeel van de klantbenadering. Je toont daarmee tevens aan dat je je √©cht in h√©m, zijn situatie en zijn uitdagingen hebt verdiept. Het klinkt eenvoudig, maar dat is het niet. Althans niet voor iedereen. Het vergt daadwerkelijk heel andere competenties van sales mensen. Zij moeten dit begrijpen, maar vooral voelen en intrinsiek gemotiveerd zijn om deze werkwijze te hanteren omdat het tot duurzame relaties en omzetgroei zal leiden. Mijn persoonlijke ervaring is dat het voor de meeste salesmensen veel meer plezier en voldoening oplevert door de nieuwe inzichten die men vergaart en dankzij deze aanpak veel interessantere klantgesprekken voert en commerci√ęle trajecten met veel meer relevantie weet te ontginnen. Dit doet overigens ook een beroep op het ondernemerschap en de creativiteit van sales (en de rest van de organisatie!)
Tonnie Leferink 18-8-2015 23:24

Contact hebben en houden met de juiste personen binnen verschillende afdelingen en hierin de regierol  hebben is van levensbelang om succesvol te zijn in sales.

Inkopers bereiden zich inderdaad steeds beter voor. Hierin gaat een mooi vergelijk op met sommige verkopers. 

Door al deze reeds verzamelde informatie door de inkopers is de kans groot dat zij zich al een beeld hebben gevormd; beter bekend onder verkopers als de aanname!

Maar wat betekent deze informatie voor de klant nu écht. Hierin kun je de klant sturen naar je eigen oplossing.

Graag ontvang ik het vervolgartikel.

Vriendelijke groet,

Tonnie

Floris Steenbeek 18-8-2015 11:00

Interessant om te lezen hoe actueel het artikel nog is! 

Naast het feit dat marketing middels social media het bedrijf zoals gewenst kan positioneren, laat de challenger zich van essenti√ęle prospectinfomatie voorzien.
Afstemming tussen sales en marketing zal naar mate de invloed van social media toeneemt, dus steeds belangrijker worden!

Floris

Edwin Bergamin 7-11-2014 10:39

Hi Ad,

interessant artikel. Goede resultaten staat niet gelijk aan goede sales, maar goede sales staat wel gelijk aan resultaat en het beschikken over de bijbehorende competenties.

De veranderende rol van sales als gevolg van veranderende omgevingsfactoren biedt zeker stof tot nadenken. Op welk moment is de bal in het veld en moet de spits deze ophalen bij de achterlijn of zorg je dat de spits wordt opgezocht en aangespeeld?

Laurens Huizer 19-9-2014 11:58


Beste Ad,


Graag ontvang ik het vervolg van dit interessante artikel.

Ik sluit mij aan bij m'n voorgangers en constateer eveneens een vergaande professionalisering aan de inkoopzijde en de uitdagingen die dit voor sales met zich mee brengt. Maar met empathie en juiste aanpak kom je een end.


M vr gr,

Laurens Huizer

Hans Roelofsen 2-12-2013 21:10

 Dat 57 % van het aankoopproces reeds voorbij is voordat er met een potentiële leverancier contact wordt gezocht, komt ongetwijfeld voort uit de mogelijkheden die internet biedt. Een inkoper of de DMU heeft zicht op internet al georiëmteerd over de diverse mogelijkheden om zich voor te bereiden.

Aan de verkoper is het de taak om op gepaste wijze aanvullend te zijn en de inkoper te helpen inkopen, op een wijze dat er voor zijn product wordt gekozen.

Hierbij is het wel belangrijk dat de informatie die de verkoper verstrekt juist is. De transparantie op internet draagt er namelijk toe bij dat uitspraken van een verkoper eenvoudig zijn te checke. Is de inkoper het vertrouwen in de verkoper kwijt dan ben je verder van de deal.  

fred zorge 9-8-2013 9:50

Beste Ad,

Leuk en goed om weer dit soort informatie tot me te krijgen, is niet geheel nieuw voor ons in de branche, wij zijn dit al jaren gebeuren, maar ben erg nieuwsgierig naar je vervolg stuk....

Bedankt en Succes!!

Groet Fred.

Fred Klaverwijden 26-6-2013 9:52

Beste Ad,

Een interessante beschouwing, het is herkenbaar, bedrijven acteren hetzelfde als consumenten, ze gaan eerst zelf op informatie uit om dan te vergelijken welke aanschaf het beste bij hen past. Dit proces zal meer en meer haar intrede doen, en daarom het principe gun factor wegvagen. Zoals je in je voorbeeld aangaf moeten er duidelijke business voordelen te halen zijn en diegeen die dit proces beheerst heeft een goede kans opdrachten tegemoet te zien.

Daarom is het belangrijk dat ondernemingen investeren in de meest waardevolle asset nl mensen en de mensen investeren in de onderneming!

Hartelijk dank voor je artikel en graag zou ik het helemaal willen ontvangen

Vriendelijke groet

Fred

paul dubbers 13-6-2013 19:45

Beste Ad,

zeer interessant om te lezen. ik verdiep me zeer geregeld in de materie van het verkoop proces.

en buig me vaak over de gedachten ''wat maakt iemand een top verkoper''

ik denk dat je hiervoor zeker een aantal eigenscahappen moet beschikken. een aantal hiervan kun je jezelf aanleren.

een aantal kenmerken , heb of heb je niet. een belangrijk detail wat ik bovenstaand niet lees. is de ''gun'' factor.

ik denk dat dit de aankomende jaren steeds belangrijker wordt, zoals jezelf al schrijft, tot 50% van het aankoopproces wordt al gedaan voordat er partijen worden uitgenodigd voor de gesprekken.

Ik zeg altijd tegen het verkoop team  ''zorg dat je vrienden wordt met de klant''

ik zou graag het complete artikel willen ontvnangen.

Paul Dubbers

Ger Kamstra 13-6-2013 14:12

Goed artikel. Vind dat het zo wie zo goed is om te beseffen dat we in een veranderende omgeving leven. De context wijzigt en hierdoor ook de invulling van definities. Create awareness and redefine concepts. Inkopers zoeken nu naar mensen die oplossingen creatief weten toe te passen binnen de gestelde context van het bedrijf.

Mark de Laat 12-6-2013 21:53

Leef in bij de situatie van de (potentiele) klant en wees een gesprekspartner. Daal af of klim naar het niveau van je klant en laat daadwerkelijk zien en horen dat je hem kan helpen. Als het vertrouwen er is zul je sneller geaccepteerd worden als Sales.

Ik geloof dat je het ook werkelijk moet menen om je klant te willen helpen en laat je wollige praat thuis. Volgens mij heb ik eigenlijk nu weer een openstaande deur ingetrapt.....

groeten

Mark

Erwin Meester 12-6-2013 19:43

Beste Ad,

Graag ontvang ik het artikel the end of solution selling.

Uiteraard moet je als account manager hier goed mee weten om te gaan om de zaak nog om te kunnen buigen.

Het zegt ook iets over het inkooptraject. Zorgen dat je pre sales; catalogi, website en naamsbekendheid bij je potentiele klant dus meer dan ooit snel bereikbaar is voor je prospect. Dan sta je al voor een been binnen !

Mvrgr,

Erwin Meester

Pim van Dorp 9-6-2013 13:25

Beste Ad,

Met wetenschappelijk onderzoek krijgt het sales  vak langzaam de status die het verdient. Dus ik kijk er naar uit om het gehele artikel te lezen.

Mvg,

Pim van Dorp

Shirley 9-6-2013 11:19
Beate Ad, Graag ontvang ik het artikel the end of solution selling. Kwalificatie van de lead is zeker een goede toevoeging! Verbazingswekkend is het hoe sommige accountmanagers dusdanig opportunistisch zijn en zich verbazen als de deal aan hen voorbij gaat. Groeten Shirley van Ast
Anne Cremers 7-5-2013 12:00

Interessant, ik wil graag het volledige artikel lezen.

Groet,

Anne Cremers

Tjeerd Rienstra 2-5-2013 12:23

Dit is  een interessant artikel  waar ik als ervaren sales veel in herken maar meen te moeten zeggen dat het niet echt vernieuwend  is, behoudens de gebruikte termen. Terecht wordt gesteld dat verkopen een vak is.  Het product of dienst wordt immers pas geleverd als het verkoopproces succesvol is afgerond. Hiermee kan je stellen dat verkopen het oudste beroep van de wereld is.  De historie van het beroep sales  is sinds het ontstaan niet alleen de laatste jaren maar  altijd aan veranderingen onderhevig geweest, echter de oude basiselementen zijn gebleven en die herken ik in de in dit artikel beschreven rol als Challenger. Net als iedereen heeft een verkoper twee oren en één mond. Luisteren is dus twee keer zo belangrijk als praten.   

Jim Holden werd geïnspireerd door de Chinese generaal Sun Tsu (The art of War, 500 v. Chr.) en beschreef in Power Base Selling  in de jaren tachtig van vorige eeuw vier verkoop strategieën, te weten

·         Direct sales, voor als je dienst of product superieur is;

·         Indirect sales, voor als je de criteria van je prospect wilde veranderen;

·         Divisional sales, voor als je slechts een deel van de deal kan krijgen;

·         Containment sales, voor als je uitstel van beslissing wilt bewerkstelligen omdat de deal op dit moment onhaalbaar is.

Een Challenger zal moeten kunnen bepalen welke van deze strategieën moet worden gevolgd. Dit bepaalt hij niet alleen, maar met zijn team dat idealiter bestaat uit alle stakeholders in zijn organisatie (Executive, Manager, Consultants, IT , Finance etc.) die tezamen een grondige opportunity analyse maken.

Als een verkoper niet op voorhand heeft geluisterd ( lees ge-netwerkt)  zal hij weinig succes hebben en regelmatig tot de conclusie komen dat de criteria in een RFP al beïnvloed zijn door één of meerdere van zijn concurrenten die wel hun huiswerk hebben gedaan.  Hij is dus te laat en heeft zijn “Teach” rol niet optimaal ingevuld.  Hij had namelijk in de periode dat de RFP  werd geschreven een    “indirecte  sales strategie” moeten volgen en hiermee de criteria richting de mogelijkheden van zijn dienst of product trachten te krijgen (Take Control).  

Kortom, ik ontvang “The End of Solution Selling” graag en hoop nieuwe inzichten te kunnen waarnemen.

Tjeerd Rienstra

Marcel van Leeuwen 2-5-2013 10:38

Goed artikel, wat mij betreft is deze theorie niet nieuw. Er zou m.i. nog een vierde pijler aan toegevoegd kunnen worden, nl. Kwalificatie. In deze tijd waarin tijd een schaars en kostbaar goed is, is het nog belangrijker om een goede kwalificatie van leads toe te passen.
Hiermee wordt de kans op succes aanzienlijk vergroot en voorkom je dat tijd wordt besteed aan trajecten waar de kans op succes minimaal is. Dit vergt wel veel discipline en focus bij sales en het management. In de dagelijkse praktijk merk ik dat het soms lastig is om in bestaande salesteams deze omslag te maken.

Ik ben benieuwd naar het volledig artikel.

Met vriendelijke groet,

Marcel van Leeuwen

Ed van Pelt 2-5-2013 10:12

Wij zijn bezig om een salesorganisatie op te starten. Jouw informatie lijkt mij erg interessant.

Ed

Danielle Thimister 2-5-2013 6:58

Ik sluit me aan bij de woorden van Evert.

Zeker sinds de opkomst van Social media en internet is het vooral belangrijk goed te luisteren. De klant heeft zich (meestal) goed voorbereid en al veel informatie gezocht. Als je website goed opgbouwd is en je op de juiste manier gebruik maakt van social media heeft je potentiële klant al veel informatie gevonden. De keuze om met jou in contact te treden is dus ergens op gebaseerd. Aan jou de taak dat te vertalen naar een meerwaarde. Luisteren is het keywoord wat mij betreft en kennis van je product een absolute voorwaarde. Mij ben je als klant kwijt wanneer ik je kan aanvullen en meer over jouw product weet. 

Marco ter Voorde 1-5-2013 21:50
Mooie teaser, ben erg nieuwschierig naar het volledige artikel .
Erik Janssen 1-5-2013 20:56

Een Authentieke Salesprofessional zal eerder de gunning krijgen voor een opdracht dan de Salesprofessional die zich schikt in een wenselijke rol.

Ik ga daarbij uit van de 4 V's die hij als belangrijke waarden sterk neerzet in contact met zijn potentiele opdrachtgever:

Vertrouwen = Een vertrouwensrelatie opbouwen, juist door Authentiek te zijn en oprechte interesse in wat er leeft bij de contactpersoon.

Vrijheid = De vrijhied om iedere keer weer een 'nieuw succesverhaal te schrijven' vooraf aan het eerste fysieke contact met de potentiele klant/opdrachtygever

Verantwoordelijkheid = Volledige Zelf verantwoordelijkheid nemen voor zijn gedachten, gevoel/emoties, ervaringen, acties en de daaruit voorvloeiende manifestaties/ resultaten. Positief en Negatief!

Verbinding = Een bewuste verbinding aangaan met zijn innerlijke kracht ( ambitie, waarden, talenten ) en van daaruit een duurzame relatie opbouwen met de klant.

Ik zie het artikel graag tegemoet! Dankje.

Hartelijke groet, Erik

Jan Immeker 1-5-2013 20:30

Goedenavond Ad,

Ik constateerde zojuist dat de SalesIndicator (de link) niet werkt. Ik ben overigens geïnteresseerd in je artikel. Bedankt!

Met vriendelijke groet,

Jan Immeker

Patrick de Groot 1-5-2013 20:09
goed artikel Ad, belangrijk bij dit alles is in mijn ogen authenticiteit. Ik zie dat veel verkopers de fout maken om het aspect 'tailor' te vertalen naar 'de klant naar de mond praten'. Dat werkt altijd averechts. een positief kritisch weerwoord wordt veel hoger gewaardeerd dan ja-knikken. Het laat zien dat je weet waarover je praat en dat geeft vertrouwen voor de toekomst. in tijden van economische tegenspoed is dat belangrijker dan ooit. Groet, Patrick
Sjef Bastiaens 1-5-2013 19:44

Vergeet niet de veranderde rol van de inkopers, deze trekken steeds meer initiatief naar zich toe. Niet verwonderlijk dat de verkoper steeds later in het verkoopproces wordt betrokken. 

Ik zie het hele artikel graag tegemoet.

Marcus van der Waal 5-4-2013 9:38

Hallo Ad,

Leuk artikel om te lezen  dat de rol van sales veranderd.

In onze markt is er geen ruimte meer voor een one man show van de verkoper maar gaat het om goed luisteren naar de wensen van de klant en dan zorgen dat hetgeen dat wordt aangeboden goed aansluit op de wensen van de klant en waar nodig de klant adviseert. Hiermee komt de meerwaarde van de organisatie en de sales naar boven. 

Marcus van der Waal

Werner Meijer 21-3-2013 16:29

Beste Ad,

Best een leuk artikel.  The Challenger zie ik als een element van solution selling, die veel in projectverkoop wordt toegepast. Ik hoor en zie dat veel sales people op dit moment moeite hebben met verkoop. Het gaat hen niet zo makkelijk meer af. De aanvragen zijn geminimaliseerd, en idd verkopers worden later uitgenodigd in het aankoopproces (je kan hierzelf wat aan doen, door slim en actief te reageren op de behoeftes van klanten en je klant kennen, maar ook aankomende klanten onderzoeken en weten wat ze willen), veel cold callings (niet het leukste werk, maar wel noodzakelijk. De verkoper met de langste adem zal uiteindelijk succesvol zijn). Er zijn zoveel factoren en invloeden om uiteindelijk succesvol te zijn. Ja, the challanger is er 1 van.. :)

groeten,

Werner Meijer

PS. Voor mij geen kaarten voor het SMA Event

Bas 5-3-2013 16:54

Ik ben het helemaal eens met het artikel en de stelling dat de rol van sales sterk veranderd. Van verkoper naar gesprekspartner, daar ligt ook meteen de uitdaging voor de echte verkopers in dit vak. Hoe zorg je dat je de challangers vindt in de arbeidsmarkt en hoe zorg je dat deze transitie plaatsvindt in een bestaand sales team? Mooie uitdaging  voor veel sales managers denk ik!

Martin Suithoff 21-2-2013 12:05

Beste Ad,

mooi artikel,  zie veel terug van concept-selling ipv traditionele product-selling.

Teach: verdiep je in de organisatie en doelstellingen en haar onderscheidend vermogen, en laat daar je oplossing bij aansluiten od dit versterken.

Tailor: verdiep je in je contactpersoon en zijn 'agenda' en doelstellingen, zorg dat hij of zij met jou oplossing gaat scoren!

Take control: blijf je richten op toegevoegde waarde voor de klant, en wat de gevolgen zijn van je oplossing, zolang de klant tijd blijft investeren in dit onderwerp.

Martin Suithoff

Hans de Wringer 21-2-2013 11:47
Ben benieuwd hoe men tegen koude acquisitie aankijkt in de veranderende markt.
Rik Hoogland 20-2-2013 13:41

Hoi Ad,

Leuk en interessant om te lezen!

Mijns inziens is een groot onderdeel van sales nog steeds 'de gunfactor'. Heel simpel, de klant moet de order jou uiteindelijk gewoon gunnen.

Dat 'The Challenger' hier het meest voor in aanmerking komt gezien zijn competenties ben ik eens, alleen moeten basale eigenschappen als communicatieve vaardigheden, enthousiasme en betrouwbaarheid ook niet vergeten worden.

Groetjes,

Rik 

RK 18-2-2013 11:39

Ben het ook zeker met de reactie van Ebert eens. Echter door veel tijds- en budgetdruk merk je dat het verkoopproces steeds eenzijdiger en vaker geautomatiseerd wordt waarbij inkoop met behulp van 'online bidding' zijn leveranciers uitnodigt. Onderscheiden wordt hierdoor zeer lastig, zeker als uiteindelijk prijsnivo de keuze bepaalt.

Dat het uitvoerende orgaan van de opdrachtgever uiteindelijk tegen de beperkingen van de 'goedkoopste' leverancier oploopt lijkt niet te deren. Inkoop is immers binnen budget gebleven en heeft hiermee zijn doelstelling behaald.... Dat goedkoop dan duurkoop wordt is blijkbaar lastig inzichtelijk te maken.

Wim Stroes 15-2-2013 6:19

We zullen andere manieren moeten vinden om het sales traject sneller te doorlopen en de conversie van Lead naar Klant te verhogen. Dit artikel helpt bij de mindset.

Wim

Ronald 13-2-2013 22:16

Beste Ad,

Goede analyse. Denk dat de Challenger altijd al de winnende verkoper is geweest alleen zorgt huidige marktsituatie ervoor dat dit type verkoper zich nog beter onderscheid. Bedankt maar mij geen kaarten voor het SMA Event.

Groet Ronald

Mark Kuijsters 13-2-2013 16:39

Beste Ad,

Sterk artikel! Herkenbaar.

Sales is een vak! Waarbij het draait om Passie,betrokkenheid en het het aangaan van de Challange om doelstellingen te realiseren.

Groet Mark

Valentijn van der Beek 13-2-2013 16:06

Beste Ad/AV,

Een zeer herkenbaar artikel, ik zie ook dat mijn meest succesvolle verkopers in staat zijn deze challenger rol aan te nemen. Dank voor het delen!

Gr,

Valentijn

walter jansen 13-2-2013 11:41

Goedemorgen Ad,

Super goed en herkenbaar artikel!

Ik weet niet of je mijn presentatie hebt gezien tijdens het Salesevent, maar tijdens die Randstad case heb ik het ook over: enorme betrokkenheid, uitstekende kennis van zaken en produkten , en op de juiste momenten het initiatief te pakken.Dat komt aardig overeen! Succes verder met het delen van dit soort interessante artikelen. 

Greco Steenmetz 12-2-2013 22:32

Interessante analyses. We zijn volop bezig onze sales-force op orde te krijgen en dit zou wel eens kunnen helpen.

Dank.

Alwin Bloem 12-2-2013 17:37

Hoi Ad,

Erg herkenbaar voor mij. Ik denk met bovengenoemde kennis AV diensten een belangrijke meerwaarde kan bieden aan technische bedrijven. De technische markt zoekt juist de Challenger! Alleen zijn ze er nog steeds niet er van bewust!

Spiegelen kan altijd mocht je tijd hebben.

Groetjes,

Alwin Bloem

Nick Koopmans 12-2-2013 17:28

Beste Ad,

Geheel relevant gezien de huidige Nederlandse economische situatie. M.i. kan dit echter ook toegepast worden in andere markten. In een segment waar je niet prijsleider, maar kwaliteitsleider bent moet je wel heel intensief omgaan met je verkoopsteam om hen te leren dat niet enkel prijs deel uitmaakt van een verkoop. Uit het onderzoek blijkt nogmaals welke kwaliteiten je dan moet benadrukken bij je team.

Mvg,

Nick

Rob Vonkeman 5-2-2013 17:56

Bedankt Ad,

Heel herkenbaar en goed om op te frissen. Volgende sales vergadering pak ik het even mee.

gr. Rob Vonkeman

Ik kan niet naar het SMA event komen.

Arnold 4-2-2013 21:36

Dag Ad,

Inmiddels bevinden we ons in een nieuw economisch tijdperk waarbij succes nog meer bepaald wordt door de verkoper. Ben het eens met de reactie; oude waarden in een nieuw jasje.

In dit nieuw economisch tijdperk is onderscheid belangrijk en zal het type challenger overleven. In mijn ogen was dit type altijd al de meest succesvolle; enkel de mindere verkopers konden nog overleven. 

Bedrijven zullen dus nog meer gaan selecteren op type verkoper om mee te kunnen in de tijd van nu. 

Anton Boswijk 4-2-2013 10:36

Beste Ad, prima artikel. Ik zit middenin evaluaties met verkopers en geef tijdens ons gesprek een kopie aan ze, zodra de genoemde punten aan de orde komen. En dat gebeurt in ieder gesprek.

In mijn beleving moeten de genoemde eigenschappen eigenlijk vanzelfsprekend aanwezig zijn om uberhaupt succesvol te kunnen zijn. Onderzoek werkt dan altijd zeer verhelderend. Zelfs voor verkopers die vaak wel weten hoe het moet, maar desondanks nog iets kunnen verbeteren. Voor mij dus een prima hulpmiddel (voorbeeld) bij interne communicatie en het bespreekbaar maken van verbeterpunten. 

Ik ontvang graag het hele artikel. Kaarten voor Sales Event heb ik niet nodig. 

Groet, Anton 

Franck Fielemon 31-1-2013 16:21

Beste Ad,

Naast vaardigheden blijven de juiste instelling (mindset) en een gestructureerde verkoopaanpak de belangrijkste factoren om succesvol te zijn als verkoper.

vr gr Franck

Ad Veldhuizen 31-1-2013 14:38

Bedankt voor jullie reacties. Jullie reacties inspireren mij om op een aantal zaken in te zoomen.

Social media, informatievoorziening en goede pre-sales:
Door de opkomst van technologie en internet en social media, is er veel meer informatie beschikbaar. Een inkoper doet hierdoor zich beter voorbereiden wat er te koop is. De grote informatiebeschikbaarheid biedt Sales echter ook de kans om relevanter te zijn en daarmee meer succes te hebben.

Via linkedin kom je snel in contact met de juiste persoon. Je ziet wie je al gezamenlijk kent en dat wekt vertrouwen. Een afspraak is dan sneller gemaakt. Via internet kun je veel informatie vinden over het bedrijf en via twitter weet je wat iemand bezig houdt en daarop kan je inspelen. Via blogs, twitter en e-mail kun je makkelijk kennis delen en in contact blijven. Meer mensen weten op welk gebied jij de expert bent en waarom ze bij jou moeten zijn en dat verhoogt de kwaliteit van afspraken. 

Later kom ik graag nog eens terug op Sales 3.0. Hiermee verhoog je de verkoopresultaten en verlaag je de kosten. 

Samenhang tussen het onderzoek van AV en The Challenger Sale
Erg interessantdat je hiernaar vraagt Michell.Het onderzoek onder 6000 Verkopers door het CEB Sales Executive Council toont aan dat het type ‚ÄėChallenger sales‚Äô het meest succesvol is.  Er wordt concreet benoemd wat een challenger sales goed doet, t.w.:  1) teach, 2) tailor en 3) take control. De eigenschappen die hiervoor nodig zijn komen overeen met de uitkomsten van ons onderzoek. En zelfs de volgorde!
1) passie om waarde toe te voegen door waardevollee inzichten te bieden (teach)
2) empahtie om de boodschap aan te passen aan de doelgroep/persoon (tailor)
3) resultaatgedreven om controle en invloed op het resultaat te hebben (take control)

Overigens ben ik het ook helemaal met Ebert eens. De essentie van verkoop veranderd niet zozeer, alleen de wijze waarop en met welke tools veranderd. Doordat inkopers veelal bekend zijn met de oplossingen van leveranciers, zul je als verkoper dus meer waarde moeten toevoegen. En dit verandert wel sneller dan ooit tevoren!

Michell Stolk 31-1-2013 8:39

Beste Ad,

Heb eerder al een stukje gelezen over dit onderzoek, denk wel dat type verkoper ook afhankelijk is van soort producten die je verkoopt. Voor new business ongeacht het soort produkten is type "challenger" een must in mijn ogen.   Ben benieuwd wat jouw vise is tussen dit stuk en het AV artikel van Oktober 2012 de belangrijkste eigenschappen van een goede accountmanager (het 4 K model)? Zou graag het hele onderzoek ontvangen maar geen kaarten voor het SMA event.

Spreek je aanstaande vrijdag.

Michell

Ebert Koehorst 31-1-2013 8:23

Oude waarden in een nieuw jasje?

Het vak van verkopen is toch je verdiepen in de klant, in zijn werkelijke behoefte. Het luisteren is 1, zorgen dat je voor de klant van toegevoegde waarde bent en blijft is 2. Worden stap 1 en 2 gezet en wordt er echt geluisterd dan volgt stap 3, afsluiten het leveren en blijven leveren van je producten en diensten. Oprechte interesse hebben en zorgen voor een goede aftersales is 4.

Of te wel de verkoper, accountmanager die deze stappen consequent zet en uitvoert is een Challenger wat mij betreft!

Ebert Koehorst

Mario Hartgers 30-1-2013 17:06

Beste Ad,

Interressant stuk, leuk om even in te duiken qua aanpak.

1) teach; De verkoper die niet het product verkoopt maar zich bezighoud met probleem van de klant en daarbij behorende oplossing heeft altijd een pre, belangrijk in deze is daarbij het voorgaande stukje het moment te proberen te vervroegen waarbij je de salescyclus instapt,  dus eerder in het aankoopproces proberen binnen te komen.

2) tailor; na dit tot me genomen te hebben denk ik direct aan verkopers binnen de organisatie op brancheniveau te laten werken, zodat men een nog beter inlevingsvermogen in die klant krijgt want hij spreekt op den duur de taal van de klant van de markt waar deze zich in bevindt. Daarnaast zal de verkoper waarschijnlijk geintroduceerd worden bij collega's van deze klant.

3) in dit stuk dien je bij elke aspirant klant op elk niveau in het verkooptraject deelcommitments te halen welke uiteindelijk een definitief ja op gaan leveren en normaliter je als sales kunt wegblijven uit de prijsdiscussie.

Goede Pre sales en op juiste waarde inschatten van de lead verhogen de kans om natuurlijk tot een sale te komen in deze tijd.

Mario Hartgers

Laurens van Run 30-1-2013 16:45

Ha Ad,

Leuk en interessant artikel.

Wij zien zelf al lange tijd het belang van verkopers die "meer brengen dan alleen het product". Als sales moet je de klant toegevoegde waarde bieden waar deze een bepaald voordeel bij heeft, alleen dan ben je echt een partner van elkaar. En dit laatste, dat verkoopt pas.

Laurens van Run

PS Voor mij ook geen kaarten voor het SMA event, mijn agenda zit dan al vol :-)

Rob Basjes 29-1-2013 19:53

Ad,

Een heel goed artikel. De rol van de verkoper is zeker aan het veranderen.

Door de moeilijker economie moet een inkoper nog meer gericht zijn op het selecteren van de juiste prospects en speciale kwaliteiten hebben om deals binnen te trekken.

Tevens denk ik dat in deze tijd internet en social media een grote invloed hebben op de informatievoorziening.

Dit betekent dat marketing en sales beter moeten samen werken om leads binnen te halen.

Ik ben benieuwd naar de reacties van andere sales professionals.

Rob Basjes

PS. Voor mij geen kaarten voor het SMA Event.

Reageer